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        互聯網平臺付費運營套路解析
        日期:2020-04-08 17:26:15 來源:合肥良馬網絡科技有限公司 官網:http://www.agarsainpackers.com/ 閱讀:261次
        作為擁有上億用戶的互聯網平臺,京東、愛奇藝、網易和小紅書里有著成熟的運營模式,有很多運營技巧值得大家學習。

        我們深入淺出的剖析了這些運營技巧,適合公眾號運營、文案策劃、活動推廣和營銷人員學習。

        付費—獲利
        付費,享受權益

        首先我們要知道,讓用戶付費,并不是剝削用戶。要讓用戶覺得,用戶花錢是在占便宜。在這點上,國內的一線互聯網平臺真的是變著花樣玩。

        做一個原創視頻網站,是一個成本巨大的事情,并且在快速拓展用戶的情況下,是很難盈利的。過去三年,愛奇藝的凈虧損分別達到25.75億元、30.74億元、37.36億元。

        在這種情況下,愛奇藝找到了付費會員這道盈利突破口。

        別看小小的會員業務才賣一二百塊錢,但架不住用戶多啊,到去年年底愛奇藝已經有5080萬付費會員,會員業務營收達到65.36億元,已經接近廣告收入。給愛奇藝抵消掉了大量的運營成本。

        進入愛奇藝首頁后,有很明顯的會員標識,點擊之后可以看到20個會員權益。我們把這個過程叫做,付費—獲利。

        這個利益在傳統互聯網時代主要以折扣形式體現,但現在處于消費升級時代,可以多元化的權益體現。

        由于愛奇藝的用戶群體太龐大了,用戶對于看視頻的需求趨向于多元化的,所以權益越多越多,不過必須得符合用戶的剛性需求。

        互聯網平臺付費運營套路解析 互聯網 好文分享 第1張

        比如剛下院線的電影,會在會員俱樂部上線,這個權益就符合很多人的需求。

        我們要注意,這個過程是用戶主動了解會員業務,然后才知道有哪些會員權益,從而形成付費轉化。

        付費,享受折扣

        講完內容平臺,我們再舉一個電商平臺的案例,這兩種類型是是大多數運營從業者所從事的行業。

        進入京東首頁,也有明顯的會員標識入口。和愛奇藝一樣,開通會員,也可以享受很多權益。

        但是這些權益很多趨向于折扣,通過數字形式體現,而不是服務了。

        比如每月領取全品類券,付費時可以抵扣;服裝商品每月折扣券,付費時可以抵扣;大量商品PLUS會員享受折扣價......

        獲利-付費
        享受權益,付費

        用戶希望享受某個商品的折扣,然后決策購買會員。這和上面的情況不一樣了,因為這個決策行為是相反的。

        網易考拉的黑卡會員價是279元/年,當用戶瀏覽到某個商品時,想要購買。

        發現會員價享受96折,比如589元的商品會員價能便宜23元。

        如果一年在網易考拉購買12次以上,那花279元購買黑卡就是賺到了。

        互聯網平臺付費運營套路解析 互聯網 好文分享 第2張

        再比如買一件幾千元的巴利包包,可以節省幾百元;買一件一萬元的prada,可以節省上千元。

        所以網易考拉在宣傳折扣權益的時候,用的文案叫90%會員1個月就賺回會員費,買越多賺越多。

        類似的形式去哪兒也用上了,雖然去哪兒不是電商平臺,但也是消費型的平臺,同樣可以采取這種形式推會員業務。

        比如在購買機票時,除了有去哪兒價、代理價、航空官網價還有一個會員價,這四種價格實際上是差不多的。

        但是去哪兒的銀牌會員,可以享受到每月一次的會員價、折扣還有其他權益。用戶對比之后,認為會員價格值就會購買。

        相當刁鉆的是,去哪兒的會員是和機票綁定在一起的,一鍵就能購買會員+機票的套餐,然后把會員給辦掉了。

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        爆品轉化
        愛奇藝首頁的一個開屏廣告《中國新說唱》,文案里強調的是愛奇藝全網獨播,類似的還有全網首播、自制劇、會員專享等,通過這些元素促進用戶注冊、使用和付費。

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        網易云音樂的推薦廣告位里,會用專欄、首發、獨家等元素促進用戶注冊、使用和付費。

        類似的元素還有IP、單品、爆款等。

        我們把這些元素吸引用戶的過程叫做爆品轉化。通過某個單品吸引用戶,促進用戶完成決策,比如注冊、使用和付費。但這個單品必須是一個爆款,會帶來一定流量,完成增長。

        比如看大片,上愛奇藝。大片就是爆品,它里面有《攻殼機動隊》、《環太平洋系列》、《古墓麗影系列》,通過這些大片吸引用戶購買會員。

        節省成本
        辦會員省錢

        這是一個老掉牙的營銷方式,但永遠都慣用。用戶是貪婪的,當利益大于成本時,用戶付費率就大大提高。

        第一種是幫用戶賺錢,比如理財產品就是幫用戶賺錢,用戶買的就理所應當。

        第二種是幫用戶省錢,用戶覺得省到錢了,或者不虧,那意味著賺到錢了。

        購物平臺的用戶對價格很敏感,所以在運營策略上,可以制造花錢可以省錢的效果。

        比如京東1000個京豆可以抵扣10元,購買京東PLUS會員后,可以10倍返還京豆。一年下來,少則返還幾十元,多則返還一二百元甚至更高,用戶就覺得付費成為會員不虧。

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        購買會員的文案,京東寫的是預計為您節省XXX元。成為會員后,文案叫做PLUS已為您節省XXX元,甚至還通過計算器把這些明細給算了出來,讓你覺得錢花到地方了。

        京豆抵扣、上門收件免費XX次、24小時客服等都是幫用戶節省成本。

        小紅書在這點上,做得似乎更加好?;蛘呓形陌笇懙母涌鋸?,開通199元的黑卡會員,可以省3865元。

        這些幫用戶節省的成本,體現在會員價、稅費券、優惠券、運費券、自營折扣等。

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        最后總結一下今天的文章:
        付費獲得權益,服務和折扣;享受權益、服務和折扣促進付費;通過爆品促進轉化;通過節省用戶成本促進轉化。

        這些屢試不爽的標準運營技巧,適用于平臺運營、產品運營、增長用戶的場景中。

        作者:運營公舉小磊磊 來源:鳥哥筆記


        本文標題:互聯網平臺付費運營套路解析
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